نویسنده: پویان مهدوی روشن
کارشناس تحقیق و توسعه صندوق پژوهش و فناوری استان البرز
دکتری مهندسی صنایع
مقدمه
همانطور که در بخش قبلی این مقاله خواندیم، مقیاس‌پذیری یکی از شاخص‌های کلیدی در سنجش بلوغ و پایداری کسب‌وکارهاست. در ادامه این نوشتار با مروری بر مفهوم مقیاس‌پذیری، به اهمیت آن در مسیر رشد شرکت‌ها و دستیابی به تناسب محصول–بازار می‌پردازد.
محصول
به یاد داشته باشیم که تنها داشتن محصول خوب برای موفقیت کافی نیست. پس در فروش محصول به استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های مضاعفی نیاز است. موفقیت تجاری نیازمند استراتژی و برنامه‌ریزی دقیق برای فروش است. یکی از رویکردهای پیشنهادی تقسیم فرصت‌های فروش به سه دسته است:
- سفارشاتA: فرصت‌های فروشی که احتمال بالای بسته‌شدن در سه ماه آینده دارند. (باید ۶۶ تا ۷۵ درصد زمان فروشندگان صرف این گروه شود.)
- سفارشات B: فرصت‌هایی که احتمال تکمیل آن‌ها در ۳ تا ۱۲ ماه آینده وجود دارد.
- سفارشات C: این گروه سفارش‌ها به عنوان فرصت‌های ضعیف و بعید شناخته می‌شوند. این گروه نباید وقت واحد فروش را بگیرند و باید تحت مدیریت واحد بازاریابی باقی بمانند.
کلید مقیاس‌پذیری این است که انرژی و منابع واحد فروش بر روی فرصت‌های ارزشمند (A) و (B) متمرکز شوند.
بازار و سرعت مقیاس‌پذیری
کسب‌وکارها باید توانایی گسترش در بازارهای جدید و جذب مشتریان بیشتر را داشته‌باشند. این امر نیازمند درک عمیق از نیازهای بازار و توانایی انطباق با تغییرات آن است. توسعه بازار به‌معنای شناسایی و ورود به بازارهای جدید برای ارائه محصولات یا خدماتی است که قبلاً در بازارهای دیگر عرضه‌شده‌اند. این استراتژی می‌تواند شامل گسترش جغرافیایی، ورود به بخش‌های جدید، یا حتی معرفی محصولات به گروه‌های جدید مصرف‌کننده باشد.
این روزها مقیاس‌پذیری شرکت‌ها به لطف توسعه زیرساخت‌های وب، موبایل و چارچوب‌های نوین محصول-بازار، خیلی زودتر از قبل اتفاق می‌افتد. در نتیجه، ماهیت استراتژی‌ها و عملکردهای سنتی عرضه محصول به بازار به چند دلیل مهم در حال تغییر است:
1. تقاضا توسط جغرافیا، صنعت یا اندازه شرکت محدود نمی‌شود. محصول شما می‌تواند در هر جایی که نیاز خاصی را برطرف کند، پذیرفته شود.
2. تصمیمات خرید در حال حاضر در سطح فردی فارغ از جغرافیا اتفاق می‌افتد، که نیازمند آن است که هم محصولات مصرفی و هم محصولات تجاری به آسانی در دسترس باشند و به‌راحتی خریداری شوند.
3. برنامه‌های موبایل و نرم‌افزارهای مبتنی بر فضای ابری، میانگین قیمت فروش[1] کمتری نسبت به نرم‌افزارهای سنتی دارند، که به مدل‌های هوشمندانه‌ای برای ورود به بازار[2] نیاز دارند.
4. تغییر از سخت‌افزار به نرم‌افزار به این معنی است که خریداران در مقایسه با فرآیندهای نصب طولانی‌مدت قدیمی، تقاضای اجرای تقریباً آنی دارند.
5. تهیه و احراز هویت به‌صورت خودکار انجام‌می‌شود در نتیجه نیاز به مدیریت متمرکز برای استقرار محصول می‌باشد.
“مقیاس‌پذیری کسب‌وکار بسیار سخت‌تر از راه‌اندازی آن است. آنچه محرز است راه‌اندازی یک استارت‌آپ مانند اولین قدمِ یک کودک، در یک مسیر طولانی رشد است. اما بدون توانایی مقیاس‌پذیری[3]، تمامی زحمات از بین می‌روند.”
فرهنگ
ما می‌توانیم نمودارهای سازمانی ترسیم کنیم و عملکرد شرکت در بازار سهام را رصد نماییم. ما می‌توانیم مشاوران مدیریتی را برای کمک استخدام کنیم. اما اگر ممکن است برای لحظه‌ای صریح باشیم، فرهنگ چیست؟ و دقیقاً چگونه فرهنگ در سازمان رشد می‌نماید؟
فرهنگ سازمانی بستر اصلی رشد و مقیاس‌پذیری است. کارکنان تمایل دارند در حل چالش‌های طراحی مشارکت کنند، که شامل مواردی مانند استراتژی، مدل‌های کسب‌وکار و سیستم‌های تشویقی است.
تعالی سازمانی برابر با طراحی فرهنگ سازمانی است. وظیفه شما به‌عنوان یک رهبر این است که تعالی و توسعه فرهنگ سازمانی را به‌درستی انجام دهید. شما باید قوانین و ارزش‌های غالباً ناگفته‌ای را تقویت کنید که این ساختارها را زنده نگه‌می‌دارند.
هیچ شرکتی نمی‌تواند تنها با اتکا به نوابغ پیش برود؛ باید طوری سازماندهی شود که افراد عادی نیز بتوانند در آن نقش‌آفرین باشند. دشوارترین مرحله در مقیاس‌پذیری کسب‌وکار، گذر از 30 به 50 نفر و از 200 به 750 نفر حادث می‌شود. گراهام می‌گوید: “از 30 به 50 پرسنل از یک خانواده به یک شرکت تبدیل می‌شوید، و همه‌چیز پیچیده می‌شود.
فرهنگ سازمانی ستون فقرات مقیاس‌پذیری است. اگر فرآیندها، محصولات و بازار ابزارهای رشد باشند، فرهنگ نیروی نامرئی است که سازمان‌ها را زنده نگه می‌دارد. سازمانی که فرهنگ سالم و پایدار نداشته باشد، حتی با بهترین محصول و سرمایه‌گذاری هم دوام نخواهد آورد. رهبران باید ساختاری ایجاد کنند که افراد عادی هم بتوانند در آن بدرخشند، ارزش‌ها به‌صورت نانوشته در رفتارها جاری شود و در نهایت، حتی در غیاب مدیرعامل، فرهنگ سازمان مسیر درست را نشان دهد.
“زمانی که مدیر عامل اتاق را ترک می‌کند، فرهنگ حاکم می‌شود”
[1] Average Sale Price (ASP)
[2] Go-To-Market
[3] Scale Up
